In un mercato fiaccato da un andamento recessivo come quello delle Tlc (i dati Assinform parlano di una flessione in Italia pari al 4,4% nel 2013 e un altrettanto calo per il 2014), Avaya inietta fiducia ai propri partner, presentando le note positive di un settore visibilimente in contrazione. L'occasione per discuterne è stato il recente Partner Connection Day, un evento in due tappe che ha visto grande partecipazione sia a Roma sia a Milano.

"Dobbiamo considerare che a livello mondiale le Tlc sono tornate a correre, mettendo a segno un +3,8% già nel 2013" esordisce Vittorio Balestrini, channel leader di Avaya Italia, sottolineando che, oltre al trend positivo a livello globale, occorre considerare i dati locali riguardanti il software e le soluzioni Ict per il mondo Tlc, ossia il business cavalcato da Avaya: un segmento che in un anno caratterizzato da forte decrescita come il 2013 ha segnato comunque, secondo Assinform, un +2,7%.

Nuove e interessanti opportunità di mercato si stanno, quindi, continuamente rinnovando in questo settore, in attesa di un canale capace di cavalcarle in partnership con un vendor forte come Avaya.

"Per quale motivo sceglierci? – chiede alla platea Andrea Ragazzi, neocountry manager di Avaya Italia, Francia, Spagna e Portogallo – Per molte ragioni: innanzitutto per la nostra capacità di investimento in R&D: il 15-17% del nostro fatturato annuo è destinato, infatti, alla ricerca e sviluppo. Il secondo motivo è che il nostro business è realizzato per il 93% in modalità indiretta, una scelta di go-to-market che ci vede profondamente leali nei confronti dei nostri partner, cui assicuriamo una marginalità decisamente interessante. Il terzo motivo, infine, è l'offerta: un portafoglio di soluzioni flessibili e dall'architettura semplice, in grado di garantire una veloce integrazione con i prodotti delle terze parti".

Tre i set di soluzioni in cui Avaya ha recentemente deciso di riorganizzare il suo portfolio: Engagement del cliente, Engagement del team e della rete, un cambiamento nel posizionamento dei suoi prodotti che intende offrire un approccio decisamente più dinamico alle vendite, permettendo allo specialista di business communications solutions e al suo canale un maggior coinvolgimento dei clienti sugli obiettivi di business da raggiungere.

"Per aiutare il canale ad entrare nella 'nuova era dell'engagement', abbiamo avviato training e workshop pensati per aiutare i dealer ad utilizzare un nuovo approccio alle vendite, basato sulla consulenza e più focalizzato sulle soluzioni rispetto ai prodotti" precisa Balestrini, che sottolinea i grandi risultati in termini di fatturato ottenuti nel midmarket europeo dal lancio del programma iConnect.

"Visto l'esito del programma – prosegue -, Avaya ha deciso di espandere iConnect in tutta Europa, puntando ad aumentare progressivamente le competenze dei partner attuali e a incrementare la rosa dei rivenditori con nomi nuovi o con quelli di dealer già consolidati, ma ora intenzionati a misurarsi sul segmento midmarket". Nella region il vendor punta addirittura a raddoppiare la sua rete, aumentando del 50% le sue rappresentanze nel midmarket.

A livello italiano, per supportare lo sviluppo di un mercato rappresentato da realtà fino a 200 dipendenti, Avaya mette oggi a disposizione dei dealer una struttura potenziata: nuovi Territory account manager, un channel team incaricato di cercare opportunità e aumentare il coverage, una rosa di distributori selezionata, strumenti di marketing dedicati e un post sales dedicato.

"Parallelamente stiamo affinando una serie di nuovi strumenti come la deal registration, la messa a punto di promozioni su prodotti particolari, l'assegnazione di incentivi sulle perfrmance e la possibilità di ricompensare i partner in base alla loro effettiva crescita quarter su quarter" conclude Balestrini.