Nuove competenze richieste ai partner, da supportare con un partner program più in linea con i nuovi ambiti d'offerta. ? un'evoluzione del programma di canale, quella presentata da Citrix, che tiene conto dell'ampliamento del proprio portfolio d'offerta, anche a seguito delle ultime acquisizioni effettuate dalla società, e che tende a preparare un canale con skill aggiornati, pronto a cogliere le nuove opportunità che il vendor evidenzia.

"Non si tratta di un nuovo programma di canale, ma di un'evoluzione di quello precedente, già completo, ma che andava aggiornato in base alle nuove aree che andiamo a toccare con la nostra offerta – spiega Luca Marinelli, da qualche mese Vice Presidente vendite e strategia di canale per l'area EMEA di Citrix – con l'intenzione di abilitare il nostro canale su temi sui quali è alta l'attenzione delle aziende, quali ossia mobility, BYOD e i cloud services. Ambiti che portiamo sul mercato attraverso la nostra rete di partner, che a livello EMEA conta una trentina di distributori, 20 system integrator, 1.250 service provider e 4.400 Solution Advisor, collocabili nelle categorie Silver, Platinum e Gold, secondo i criteri del nuovo programma".

Luca Marinelli – Vice Presidente vendite e strategia di canale EMEA di Citrix

Tre i pillar principali della nuova strategia annunciata dal vendor: crescere sui clienti con il multiprodotto, espandere la relazione con i clienti e costruzione di una strategia di canale per favorire un coverage capillare sulle aree sulle aree non presidiate. "Si tratta di una strategia a livello mondiale – riprende Marinelli -, che va incontro alla necessitá di ampliare le competenze sulla nostra offerta che si è molto ampliata. Il modello di relazione è stato notevolmente semplificato e orientato a una maggiore profittabilitá, con sconti e rebate".

Il meccanismo è quello dell'Advisor Reward program, che dà una differenziazione per livello di investimento dei partner, i quali possono qualificarsi come detentori dell'opportunitá che presentano. Quando questa viene approvata, il rebate premia, comunque, il partner che ha attivato il deal, anche nel caso che il cliente scelga un altro partner per portarlo a tremine.

"Vuole essere uno stimolo per tenere alta la proattivitá dei partner – commenta il manager -. Valido per tutti i clienti, nuovi e vecchi, tranne su quelli, pochissimi, gestiti in maniera diretta. Il nuovo partner program prevede poi una semplificazione anche nel raggiungimento dei livelli di certificazione, con logiche declinate in base alle potenzialitá dei mercati locali.

? stato poi affinato il sistema di registrazione dei deal, che consente di avere un ulteriore sconto addizionale anticipato". Si tratta di benefici che Citrix mette a disposizione di tutti i propri partner, lasciando loro tempo fino al 31 gennaio 2014 per l'adeguamento delle certificazioni e delle loro caratteristiche in base ai nuovi criteri. Un percorso che in Italia coinvolge circa 250 partner (identificabili con i Solution Advisor) seguiti da 4 distributori: Computer Gross, Computerlinks, Itway Vad e Ready Informatica.

"Non abbiamo intenzione di andare su una grande numerica – conclude Marinelli -, ma siamo convinti che il nuovo programma andrá ad attrarre nuovi partner, in modo da avere, alla fine, una copertura di tutto il portafoglio che oggi compone la nostra offerta, dalla mobility al networking. Ai distributori assegnamo il compito di fare enablement e recruiting di partner nuovi, chiedendo loro persone e team dedicati. Anch'essi, infatti, da qualche mese sono stati regolarizzati con un partner program dedicato".