Un'offerta in crescita che si integra a garanzia di una user experience ottimale sulla mobiliy. Va in questa direzione la strategia di Citrix, con risultati che pare le diano ragione, sia a livello mondiale sia, soprattutto, sul mercato italiano, dove le performance confermano anche per il 2014 un incremento di business a a doppio digit.
«Offerta e strategia di go-to-market che stanno via via ampliando le opportunità di vendita dei nostri partner – commenta il country manager Benjamin Jolivet -, potendo andare progressivamente ad approcciare nuovi mercati rispetto a quando l'intero business Citrix era focalizzato sulle desktop & apps, fino a oggi, dove al paniere d'offerta si è aggiunto il cloud, il data sharing, collaboration e mobile. Un mix che se nel 2013 valeva 12 miliardi di dollari, stimiamo che entro il 2016 potrebbe arrivare a ben 20 miliardi a livello globale».
Benjamin Jolivet – Country manager di Citrix Italia
Opportunità che il vendor ha sempre dirottato verso il canale dei propri partner, i quali cubano il 90% del fatturato complessivo, con punte del 95% in Emea. Ed è proprio sui partner che Citrix indirizza i propri sforzi, attraverso il nuovo programma di canale Citrix Solution Advisors, che promette crescite annue del 15% grazie a un sistema di accurato posizionamento dei partner sui clienti, per una corretta copertura del mercato, facendo peraltro scegliere loro le tecnologie su cui investire.
«Per portare le nostre soluzioni sono richieste competenze specifiche, e non solo capacitá commerciali – prosegue Jolivet -, competenze che consentano anche di orientarsi all'interno della nostra offerta, che sta diventando sempre più ampia. Se sui grossi clienti il contatto viene preso direttamente da noi, il resto del mercato viene dato in gestione al canale, e dobbiamo potere contare sulla loro expertise per garantirci lo sviluppo di nuovi mercati. Competenze che premiamo anche con un'accelerazione dei reward».
Un potenziamento del canale per il quale Citrix si sta impegnando con iniziative e tool di marketing gratuiti e calati sulle caratteristiche del mercato italiano, come Syndication, per la lead generation; Marketing Concierge, dove si possono trovare tutte le campagne di demand generation in lingua italiana e pronte per essere customizzate; SalesIQ, la intranet Citrix che mette a disposizione risorse per agevolare il business dei partner.
I vantaggi che derivano dalle specializzazioni
Ѐ quindi sulle competenze specifiche che il canale può sviluppare che si orienta la nuova strategia di Citrix, tema che caratterizza il nuovo programma di canale Citrix Solution Advisor (CSA), il quale tende a dare maggiori profitti ai partner che più investono in conoscenze sulle singole tecnologie del vendor.
Tre i livelli di qualificazione previsti, definiti in base agli impegni di partnership, a partire dai Platinum Solution Advisor, i quali devono avere due specializzazioni, oltre a soddisfare requisiti di fatturato. I Gold Solution Advisor possono scegliere se avere una specializzazione oppure raggiungere determinati target di fatturato, mentre ai Partner Solution Advisor la specializzazione è opzionale e non viene neppure richiesto alcun requisito di fatturato.
«I partner che raggiungono una specializzazione diventano in grado di comunicare competenza ai clienti, e per questo vogliamo dare loro pieno supporto, consentendogli di ottenere del valore extra suffragato da Citrix – puntualizza Jolivet -. Le specializzazioni disponibili, a scelta dei partner, comprendono la Virtualizzazione, contemplando quei partner con skill specifici su XenApp, XenDesktop e Workspace Suite; il Networking e Data Center (orientati sull'offerta NetScaler e CloudBridge); Mobility Management (XenMobile, ShareFile), e Networking e Apps & Mobile Security (NetScaler e CloudBridge)».
Sono tre i livelli con cui vengono valutate le specializzazioni, da Associate, a Professional fino al più alto Expert. I partner specializzati hanno fin da subito benefici in termini di marginalità, con l'11% in più rispetto ai "semplici" certificati ma non specializzati. In definitiva, i partner certificati possono beneficiare dell'Advisor Reward (12%) che si somma all'Opportunity Registration (10%), arrivando a 22% di rebate, mentre gli specializzati a questo possono aggiungervi un ulteriore Bonus del 50%, raggiungendo il 33%.
