Tornando ai dati l'indagine rivela che Il 12% delle imprese B2B interviste ha attivato una o più forme di vendita on-line, tra queste il 44% ha attivato la vendita diretta al cliente finale, disintermediando il distributore/retailer. Mentre il 24% ha attivato una o più servizi digitali nelle fase del pre o del post vendita e il 56% non ha attivato nessuna attività o servizio digitale nei processi commerciali. Infine, l'8% utilizza l'EDI.

Il survey mostra anche che il 53% delle aziende intervistate ha fatto investimenti negli ultimi 12 mesi per sviluppare qualche elemento digitale nel processo commerciale. Ma le aree dove hanno investito maggiormente sono quelle più basiche e semplici, come lo sviluppo di contenuti inerenti ai prodotti (76%) e il web marketing (64%), mentre risultano agli ultimi posti gli investimenti in Mobile Commerce, in CRM e per lo sviluppo della presenza nei marketplace.

Sembra che le aziende B2B italiane non vedano le enormi potenzialità offerte dal commercio digitale per crescere e per aprire nuovi mercati. Le imprese intervistate dichiarano che migliorare e innovare il servizio offerto ai clienti attuali è l'obiettivo principale dallo sviluppo del digitale (42%), più che la ricerca di nuovi clienti e mercati, considerata solo dal 37% delle aziende.

Va anche sottolineato, osserva Netcomm, che le imprese B2B percepiscono diversi ostacoli allo sviluppo del commercio elettronico. In primis la complessità del progetto nel suo insieme (29%), seguita dalla complessità della trasformazione del sistema logistico (16%). Tra le ragioni anche la scarsa propensione ad assumere personale dedicato ai canali e ai progetti digitali (23%), mentre è privilegiato lo sviluppo di competenze del personale già inserito in azienda (50%).

Lo studio ha anche caratterizzato alcune dinamiche in atto nei processi di acquisto da parte delle aziende. Il 30% delle aziende buyer intervistate dichiara di utilizzare sempre o spesso il sito, i suoi servizi e contenuti per analizzare e valutare un fornitore. Quello che i buyer si attendono dal processo di digitalizzazione dei fornitori è soprattutto il miglioramento delle tempistiche dei processi di acquisto (38%), mentre la riduzione dei costi di acquisto è un obiettivo per solo il 21% dei buyer intervistati.

I chiaroscuri del marketplace

Dalle analisi condotte, anche i marketplace sembrano essere un'opportunità sottovalutata dalle imprese B2B italiane, al punto che solo l'8% delle aziende italiane B2B interviste sa citare il nome di un marketplace B2B. Da un survey mirato su alcune aziende B2B italiane presenti in Alibaba.com emerge che ben il 60% delle aziende che hanno gestito con attenzione questi canali hanno trovato nuovi clienti e che nel 50% di questi casi, i rapporti commerciali con i nuovi clienti trovati tramite i marketplace, si sono consolidati.

Certo è che per gestire con attenzione questi canali non basta compilare il form di sottoscrizione con i dati anagrafici dell'azienda, ma si devono dedicare risorse e tempo. Prova ne è che il numero medio dei marketplace utilizzati dalle imprese B2B intervistate che hanno fatto delle vendite, è pari a 3.1 per azienda.