Far coincidere un momento di trasformazione con un periodo di sofferenza generale del mercato risulta essere un lavoro particolarmente impegnativo per chi, abituata a ragionare sui volumi, si sta rapidamente e fortemente evolvendo in ottica valore. Ma le difficoltà del mercato non sembrano certo rallentare gli sforzi di Dell, nel bel mezzo di un processo di muta (non ultima la mossa che la riporta ad essere società privata, uscendo dalla Borsa, anche grazie a un forte contributo da parte di Microsoft) fiduciosa che "il mercato IT sia al centro di tutti i cambiamenti industriali e sociali in atto – come afferma l'amministratore delegato di Dell Italia Filippo Ligresti – e che come tale non può certo fermarsi. Certo, per quanto ci riguarda, il 2012 ha rappresentato un anno dove gli sforzi sono stati quelli di concretizzare in share di mercato tutta la fase di trasformazione da volume a valore, il che ci ha portato da un lato a portarci sul fronte dei server molto vicini alla leadership mondiale, questo a scapito dei client, dove abbiamo visto una certa contrazione delle vendite. Una trasformazione cui fortemente contribuisce la politica di acquisizioni di società leader nei settori tecnologici di riferimento, sia in ambito servizi, storage e, in particolare lo scorso anno, sulla sicurezza e sul software, ambito, quest'ultimo, per il quale è stata varata una business unit dedicata".

Filippo Ligresti, amministratore delegato di Dell Italia

EqualLogic, Compellent, Clarity, Sonicwall, Quest, AppAssure, Credant, Wise, Gale Technologies, Make Technologies. Questi solo alcuni dei nomi entrati negli ultimi tempi nell'orbita del vendor, e che lo stanno rapidamente trasformando dalla ormai vecchia connotazione di produttore di pc a fornitore end to end di tecnologie abilitanti il business dei propri clienti. Un calo nella vendita dei client che Ligresti motiva, fondamentalmente, nell'affermarsi nell'ultimo anno dei device mobili alternativi al pc, come anche alla crescita di nuovi competitoir che si affacciano al mercato, ma che non sembra causare particolari preoccupazioni: "In ogni caso la nostra offerta si posiziona su una fascia medio-alta del mercato, e il nostro business di riferimento attualmente si sta rapidamente spostando sull'ambito a valore aggiunto, con crescita importanti in ambito enterprise, server, servizi e software".

In effetti, già in Italia i risultati si sono fatti sentire, con un guadagno di 9 punti di share proprio sulla parte server, crescita che ha portato il vendor ad affinare anche la capacità di supporto dei clienti nei progetti. Nonostante il riassetto dell'offerta, la parte relativa ai client rappresenta, comunque, ancora una fetta molto importante e profittevole del business di Dell, arrivando a coprire circa il 50% delle entrate "che poi rappresenta il legame storico con i nostri clienti – continua l'amministratore delegato -, di cui il 98% ha in casa macchine nostre. Un'area che sta cambiando e che sta ritornando importante per i clienti che vogliono ottimizzare l'utilizzo delle tecnologie mobile. Su ques'onda è andato molto bene il lancio dei tablet con Windows 8, che noi posizioniamo sul target professionale, con macchine con batteria rimovibile e docking station, immediatamente integrabili in ambienti lavorativi. Con la garanzia di avere un supporto h24 disponibile in ogni parte del mondo". Metà desktop e metà portatili è la quota delle macchine Dell vendite nel nostro Paese, mentre grandi aspettative ci sono per quest'anno sul fronte server, dove le macchine ormai sono sempre più orientate alla convergenza della parte storage, computazionale e di networking, e nel corso del 2013 sono attesi nuovi annunci anche in ambito cloud.

Novità che buon pro farà al canale dei partner, che Dell coinvolge sempre più, soprattutto per quanto riguarda l'Italia, dove oltre il 50% del fatturato è derivato dal canale delle terze parti. "Il canale risulta sempre più determinante nel nostro processo di trasformazione – conclude Ligresti -, che richiede una maggiore integrazione anche nelle competenze delle persone. Per questo motivo abbiamo investito molto in programmi di certificazione e di collaborazione: abbiamo identificato un certo numero di partner con cui andare sulle medie imprese per agevolarne la domanda".