Il ruolo del Canale: da fornitore a consulente

Per l'operatore del canale, così come avviene per i manager aziendali, è necessario ridefinire il proprio ruolo, e farlo rapidamente se si vuole essere in grado di affrontare, e vincere, le sfide del mercato e ritagliarsi nuovi spazi di business che vadano a compensare la riduzione in atto dell'apporto al fatturato della pura componente hardware.

L'esigenza di un ripensamento del modo di proporsi è conseguenza diretta del fatto che quella che sino ad ora era l'usuale interfaccia manageriale presso il cliente, ad esempio l'IT manager o il Network Manager, si trova innanzi alla sfida di dover modificare il proprio ruolo per diventare parte del processo decisionale dell'azienda. Questo perché il Software Defined e l'Iperconvergenza impattano significativamente sulle modalità di business dell'entità di cui è un elemento chiave.

A questo punto un operatore di canale, considera Baldi, ha innanzi a sé due scelte. Da una parte può decidere di continuare ad essere il fornitore di server, di una appliance, di un cluster, eccetera, e di correre i rischi di un mercato sempre più avaro in termini di spazi e di margini.

Dall'altra può decidere di modificare il proprio approccio trasformandosi in consulente per supportare la sua interfaccia aziendale nell'espandere le proprie responsabilità in modo da rispondere professionalmente alle nuove dinamiche aziendali che si vengono a definire.

"Se si analizza cosa sta avvenendo nelle aziende una soluzione iperconvergente tende a essere scelta a un livello più alto dell'IT manager, quindi se un partner vuole proporre queste soluzioni e non incorrere in resistenze da parte della propria interfaccia storica, appare suggeribile una evoluzione in chiave di consulente che permetta di supportarla nel modificare i modelli di business aziendali", osserva Baldi.

Software Defined per un nuovo go to market

Ridefinire ruoli e modelli di business non è semplice. La risposta di Fujitsu consiste nel mettere in condizione il partner di canale nel poter offrire ai propri clienti tramite le nuove figure professionali in via di definizione una soluzione iperconvergente che consenta una gestione molto più efficiente dei dati e quindi offra la possibilità concreta di poter portare i propri prodotti sul mercato in modo più veloce e innovativo rispetto ai propri concorrenti.

Naturalmente questo implica per il Canale l'interfacciarsi a un livello manageriale superiore e al dover affrontare il probabile insorgere di dinamiche tra persone. Quello che serve quindi non è solo una conoscenza tecnologica, ma una visione che si estenda alle dinamiche di business in cui il client è inserito. La strada da percorrere è però solo all'inizio.

"Ancora pochi dei nostri partner vedono il Software Defined non come pura tecnologia ma come un paradigma che modifica anche profondamente il modello di business dell'azienda cliente a cui, invece di vendere prodotti, è più produttivo fornire le basi per un nuovo modello di go to market. E' una strada che noi abbiamo intrapreso da tempo e lungo la quale supportiamo i nostri partner più lungimiranti sia con le tecnologie ma soprattutto con una formazione sul come andare a proporsi come consulenti per analizzare congiuntamente al cliente come, attraverso Iperconvergenza e Data Center Software Defined, sia possibile definire nuove e vincenti modalità di go-to-market", evidenzia Baldi.