Cresce l'interesse per il cloud tra i clienti e il canale, e Microsoft si predispone con strumenti di supporto per agevolare il processo di transizione del business model dei propri partner verso nuove forme di delivery di prodotti e servizi.

Una trasformazione che ha interessato in primo luogo l'offerta stessa del vendor, che invita quindi il canale, cui delega la totalità del proprio business, a seguire tale percorso per un perfetto allineamento di strategie e di vision del mercato.

"Siamo un'azienda totalmente indiretta, con un ecosistema variegato di partner, e il canale ci deve seguire nella trasformazione in linea con la nostra offerta – invita Vincenzo Esposito, direttore della divisione PMI e partner di Microsoft Italia -. Uno stimolo che inizia a ottenere i primi, interessanti, risultati, con ormai il 30% dei partner italiani che ha "sposato" la causa del cloud, vendendo e implementando nostri prodotti cloud, ossia Office 365 e Azure. Con una forte accelerazione negli ultimi mesi, che ci porta a prevedere un ulteriore 10% entro l'anno".

Vincenzo Esposito – direttore della divisione PMI e partner di Microsoft Italia

Partner fortemente coinvolti sul cloud, e non limitatamente alle vendite, visto che Microsoft chiede, almeno a quei 350 nomi che segue direttamente (sui 10.000 che fanno parte del Microsoft Partner Network), di utilizzare loro stessi Office 365 e, in previsione, Azure.

Un cambiamento graduale verso nuovi trend tecnologici che i partner devono potere affrontare con le dovute competenze. "Per buona parte del nostro canale la difficoltá nella crescita e nell'evoluzione è trovare le competenze adatte – evidenzia Esposito -, mentre si hanno forti propensioni verso la crescita, perchè si stanno identificando interessanti opportunità sul mercato, e per tale motivo vogliamo aiutare i partner a crescere con supporti personalizzati in base alle loro singole esigenze".

Percezioni avvalorate da un survey che il vendor ha realizzato tra i propri partner, la maggior parte dei quali (il 92%) ha dichiarato che prevede un aumento di organico nel corso del 2015, e il 36% di questi pare puntare a una forte crescita in personale. Assunzioni previste per il 60% in area cloud.

"Per questo motivo abbiamo lanciato il progetto Skills4You, che possa andare incontro a tale esigenza – spiega Massimiliano Ortalli, responsabile area system integration di Microsoft Italia -. Un progetto che si declina su una Microsoft Academy, che aiuti a colmare il gap delle competenze e fare training on the job sui giovani del mondo universitario, cui si aggiunge un Job Opportunity Portal che metta in contatto domanda e offerta di competenze, e a un apposito programma di training".

Skills4You è un programma italiano che si affianca al P-Seller Program, di livello internazionale, che prevede la formazione, all'interno della struttura del partner, di figure di sales specialist e di presales technical support, vere e proprie estensioni commerciali e di prevendita del vendor. Al momento, nel nostro Paese, sono 23 i partner selezionati, per un totale di 93 P-Seller che, secondo gli obiettivi di Microsoft, avrebbero il compito di aiutare il partner a sfruttare opportunitá sul mercato in maniera assimilabile con le proprie strutture interne.

Sul fronte PMI, invece, Microsoft Italia si appoggia a un canale composto da tre principali tipologie di partner: "I reseller o Var, ossia il canale tradizionale, ai quali abbiamo reso accessibile, in maniera graduale, l'offerta cloud con le stesse modalitá previste dai prodotti tradizionali, completando, di fatto, l'offerta a loro disposizione – interviene Fabrizio Fassone, responsabile del canale Smb -.A questi si affiancano poi i service provider e operatori Tlc e, infine, il canale degli ISV, con i quali stiamo lavorando da mesi anche per rendere cloud enabled le lori soluzioni".

Un canale che Microsoft sta accompagnando nell'evoluzione dell'offerta, e per quale il cloud si sta dimostrando essere l'elemento centrale, definendo 3 principali cluster, gli Activate, gli Inspired e gli Optimized, in base al numero di clienti che hanno coinvolto su cloud.

"Il trade dedicato alle PMI sta crescendo rapidamente – annuncia Fassone -, con aumenti del 29% del numero dei rivenditori nel semestre, mentre lato clienti, la crescita è stata del 27%. Anche a questi, sono dedicate varie attività di supporto, dalla formazione attraverso la nostra piattaforma o forme di training a "livello universitario", spiegando loro come sviluppare marketing e vendite nella loro azienda, spiegando i benefici del digital marketing, e utilizzando strumenti per la lead generation".

"Oltre a offrire strumenti giá in uso, come "Digitali per Crescere", quale framework di comunicazione con i loro clienti. A questo si aggiungono, poi, programmi di inventivazione con marginalitá particolarmente interessanti sui nostri prodotti".