Le competenze del canale come carburante per il business dei partner Trend Micro. Il vendor prosegue e intensifica il proprio impegno nella formazione alle terze parti, inaugurando anche per quest'anno il calendario dei corsi a supporto dello sviluppo degli skill, collegandolo a filo doppio con l'aumento delle opportunità offerte al canale.

"Il nostro calendario istituzionale dei corsi prende il via ogni inizio anno – spiega Maurizio Martinozzi, sales manager engineer di Trend Micro -, con lezioni erogate in diversi modi, dai seminari online in forma di Webinar ai corsi in aula presso gli uffici di Trend Micro. Si tratta di corsi che per l'online hanno una componente moderatamente tecnica, dove si illustra la tecnologia, lo stato dell'arte delle minacce, mentre i corsi in aula, i Pro Technical Day, sono più prettamente tecnici e sono propedeutici alla vera e propria certificazione".

Certificazione che segue un percorso a sé, secondo i dettami del Partner Program del vendor, che definisce i livelli di partnership differenti in base all'impegno del rivenditore in termini di fatturazione, di un piano marketing congiunto, oltre, ovviamente, alle certificazioni che devono essere aggiornate anche in funzione delle singole specializzazioni già presenti, dal networking, alla data loss prevention, mail o soluzioni per la navigazione, definite, appunto, dal Partner Program. Il calendario dei corsi che Trend Micro propone è, invece, a titolo gratuito, e indirizzato a tutti i rivenditori, con l'obiettivo di portare informazione, oltre che formazione, al canale.

Maurizio Martinozzi, sales manager engineer di Trend Micro

"Il messaggio che vogliamo comunicare è che sta cambiando lo scenario delle minacce – riprende Martinozzi – e illustrare le soluzioni che Trend Micro propone per farvi fronte, puntando a essere proattivi nei confronti del mercato e del canale portando in anticipo rispetto ad altri le informazioni necessarie. Aspetti della sicurezza, come la consumerizzazione o le Advanced Persistant Threat (APT), che implicano un approccio che va al di là dell'antivirus, che ormai, nella complessità attuale della security, viene considerato a livello di commodity. Ambiti che vanno affrontati in maniera puntuale se non addirittura personalizzata, al punto che alcuni dei nostri rivenditori collaborano in maniera attiva e non si limitano a ricevere le informazioni, proponendoci, magari, di testare con i sistemi anti APT i software che producono, proponendo ai loro clienti bundle di tecnologie fatte dai loro applicativi e dalle nostre soluzioni di sicurezza".

Il programma è già definito, con una decina di Webinar per tutto il 2013, cui se ne aggiungeranno via via degli altri, e altrettanti Pro Technical Day, corsi di una giornata che si tengono presso le sedi milanese e romana del vendor, con l'obiettivo di supportare le richieste particolari di qualche cliente, con la possibilità di andare anche oltre alla formazione schedulata e dare le informazioni puntuali richieste in una forma customizzata.

I temi dei corsi a calendario si orientano su virtualizzazione, consumerizzazione, sui servizi cloud offerti da Trend Micro stessa, sulle minacce APT, affrontati prendendo in analisi i vari fenomeni, sui quali poi illustrare le soluzioni alle problematiche messe a disposizione da Trend Micro.

Corsi che, dicevamo, concorrono all'ottenimento della certificazione e al mantenimento della stessa, con qualificazioni online e offline utili alla "sales enablement", gestite da chi segue i partner con il programma per le certificazioni, con la possibilità anche di richiedere la certificazione ad hoc per una determinata tecnologia, con un percorso, a pagamento, di 3 giorni presso il dealer stesso che poi dovrà sostenere l'esame finale e qualificarsi come Gold partner, secondo i criteri definiti dal Partner Program.

Tornando ai webinar, questi sono in lingua italiana, della durata di un'ora circa e con una sessione finale di domande e risposte, e sono indirizzati a tutti i dealer, sia i certificati, sia i prospect e chiunque può parteciparvi. "Lo scopo, infatti, vuole essere quello di portare informazione al canale, cercando di essere in anticipo con i messaggi sulle nuove tecnologie – conclude Martinozzi -. Messaggi che devono essere indirizzati in maniera chiara e orientati sulla nostra offerta, che a oggi si compone di un portfolio particolarmente ricco, che conta quasi un centinaio di soluzioni, alcune delle quali ad hoc per alcune architetture, già pronte per essere utilizzate. Quanto di più lontano da un All-in-One generico con cui alcuni vendor definiscono la propria offerta business, ma proponendoci con una soluzione appositamente studiata per ogni singolo problema di sicurezza".