L'obiettivo di Websense è quello di continuare a crescere su basi e relazioni solide e durature e, per questo va rivisto il rapporto con i partner. Alessandro Biagini, Manager Channel Sales Italy & Iberia di Websense, sottolinea come ciò sia necessario vista l'evoluzione della tecnologia che risponde alla crescente complessità delle minacce.

"Non si tratta di vendere un prodotto, ma di spiegare ai clienti le potenzialità e funzionalità di soluzioni innovative e integrate che forniscono una protezione a più livelli", spiega il manager", che deduce: "Quindi occorre ragionare con un canale che possa essere sempre più autonomo. Un numero ristretto di partner che ci consenta di essere più efficaci e aumentare il livello di competenze".

Identificato in una trentina il numero di partner da selezionare, Biagini sottolinea le novità più importanti che permettono a questi ultimi di essere più incisivi sui clienti.

In particolare, in Websense puntano a basare il rapporto sulla "prevedibilità" dei fatturati, attraverso una ridefinizione dei listini e delle scontistiche in modo che i partner possano essere autonomi.

Inoltre, saranno conferiti benefits basati sulle performance (Co-op, rebates), impostata una revisione annuale dei requisiti del programma e stabilito un tracciamento trimestrale dei piani di vendita.

Vantaggi che richiedono sforzi e, sul fronte di Websense, una focalizzazione: da qui la riduzione del numero di partner, ma anche l'impegno attraverso la formulazione di piani strategici con i top partner per la gestione congiunta della customer base e lo sviluppo di nuove opportunità.

Sarà dedicata una risorsa a seguire i partner gold e silver e programmata una "significativa crescita degli investimenti economici oltre, che di tempo e risorse, per supportare al meglio lo sviluppo delle competenze necessarie", continua Biagini.

Una fase di "abilitazione" che si esplicherà con nuovi corsi, tutti rinnovati nei contenuti, dedicati a varie figure professionali. Inoltre, un nuovo partner portal rappresenterà il "focal point" per tutti i contenuti dedicati al canale, mentre il Partner Reach-Out Program prevede la produzione e l'invio di nuovi contenuti, non solo di prodotto, attraverso newsletter e webcast periodici. Sarà inoltre disponibile del materiale localizzato, cartaceo e online, dedicato ai partner.